Minh Vu Blog

Các bước trong quy trình bán hàng



  • Bước 1: Thăm đò tìm kiếm và sàng lọc

Bước đầu tiên trong quá trình bán hàng là phát hiện ra các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách hàng yếu kém. Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, gửi thư cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định viếng thăm.

  • Bước 2: Tiếp cận sơ bộ

Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng, đề ra mục tiêu của cuộc viếng thăm.

  • Bước 3: Tiếp cận

Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện.

  • Bước 4: Giới thiệu và trình diễn

Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với người mua theo công thức AIDA (chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.

  • Bước 5: Khắc phục những ý kiến phản đối

Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặt tâm lý hay logic. Để xử lý những chống đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối,...

  • Bước 6: Kết thúc thương vụ

Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng phải cố gắng kết thúc thương vụ, họ cần biết cách nhận ra những tín hiệu kết thúc thương vụ ở người mua, bao gồm những cử chỉ, lời nói hay nhận xét và những câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể đưa ra những tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ.

  • Bước 7: Tiếp tục theo dõi và duy trì

Bước cuối cùng này là cần thiết khi nhân viên bán hàng đảm bảo chắc chắn khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay sau khi kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên hay để mất khách hàng.


What is a Sales Cycle?

What is a Sales Cycle?How long is your sales cycle? How do we shorten our sales cycle? Interesting questions but how do you answer these if you don't know what your sales cycle is?

I'd like to be a bit odd as usual and define a sales cycle my own way. My definition is a little different to the one I have heard in many companies throughout the last decade or so I have been selling and helping to improve people's sales processes.

Many people seem to think of a "sales cycle" as the time it takes you from "starting from nowhere" to getting a contract. But how do you define this (I am having trouble defining "starting from nowhere" myself)?

The reality of prospecting is that it's a statistical process of looking for someone with a need. You have a list of usually hundreds of names and you "inquire" to see if they have a need that your product or service might solve. The time it takes to find a prospect in this process is quite difficult to define as it is based on probability. You could find your first prospect in a day or in a month or in 3 months. For example, if your ideal prospect - unbeknownst to you - works for "Zeta Corporation" and you started calling companies in alphabetical order with “A” it might take you 3 months to find your prospect at “Zeta” but if you had been lucky and started calling your list in reverse alphabetical order this time would have been 1 day. So this time varies widely. The average for this time might be knowable for any given product is any given market but I don't know anyone who has really figured it out! Maybe we can call this time the "marketing cycle".

So what is the "sales cycle"? I like to define the "sales cycle" as something much more tangible. I define it as the time it takes to take a qualified prospect to close. This means you have already found someone who has a genuine need. Now it's the time it takes to “progress the deal” with all the relevant decision-makers in that company.

This time is much more predictable and trackable. It's also a very useful tool for managing sales pipelines. Over the years I have almost never seen a deal close that has taken much more than 50% more time than this definition of "sales cycle" (except for exceptional circumstances on the buyer’s end that a sales person should be aware of, such as the buyer is away from work for a couple of weeks etc.). Therefore if you do an analysis of all the opportunities in your sales pipeline using this definition you can see which deals are too old and are NOT real deals.

One thing that has become quite clear to me over the years is that deals have momentum. Once a deal "slows down" in your sales pipeline (i.e. it's in your "sales cycle" as defined by me). It will NOT close. "Slowing down" means that the communication between you and the prospect becomes less frequent and the execution of agreed-upon actions becomes slower. When these things happen your deal has real problems.

Using the definition of a "sales cycle" I present above can help you clearly identify which deals in your pipeline will close and which won’t. If you are a sales manager or business owner, you can speak to your sales person and try to understand if there are special circumstances for why this could be happening that may mean the deal is one of the rare ones that will close. Now you have a tool that you can use to put meaningful probabilities on your sales pipeline opportunities.

Knowing your sales cycle (as defined above) can help you focus your energies on real deals and hence boost your sales results. Cycle on!

Best Fits for Social Media in the Sales Cycle


The sales organizations of most companies have a similar way of diagramming their sales process. They make these little graphics showing a circle with five or more points along the circle that indicate a customer’s potential interaction with the organization. The points are usually labeled something like this:

  • Prospects
  • Awareness
  • Leads
  • Customers
  • Evangelists (or sometimes, they use this bubble for “support”)

In writing this up, what comes first? Awareness or prospects? (I think this goes in two configurations.) Person (be this B2C or B2B) is unaware of your product or service. You make them aware. They become prospects, which means you identify which of the people who become aware might actually be a good fit for your product. Then prospects who seem genuinely ready to become customers enter the lead process (where a sales person attempts to close the sale successfully). After this, the person becomes a customer/user/member and experiences the product they’ve purchased. And then hopefully, your customer has had such a great time with the product that they’re evangelists who say great things about it. Companies who are less hopeful mark this bubble “support.” Because it’s a circle, the suggestion is that we will constantly make our existing customers aware of new products and sell them these, as well.

These tools we have like blogging and podcasting and video and the use of social platforms are interesting, but to be useful to a sales marketing process, we have to look at where they make the most possible leverage and value.

Awareness

Here’s where I think the most value lies in using social media tools. Because we have these tools that let us listen for potential customers at their point of need (loosely quoted from Radian6 CEO Marcel LeBrun), we can find potential prospects and make them aware. We can use our podcast or our blog or our YouTube videos to build what we hope is meaningful content. We can strike up conversations on Twitter with people who might find our service or product more interesting. Awareness ranks highest in my sense of what these tools let us do.

Think about how you can get past the typical daily newspaper grind. Think about using email marketing, blogging, and basic presence on Twitter and Facebook to build relationships. It’s much better than the old method of broadcasting and the one-dimensional efforts of traditional advertising. There’s a strong opportunity here for any organization seeking to improve awareness of their offerings.

Prospects

My point on social media and prospecting is this: we now volunteer up lots of information via our social networks. If your prospects are online, they’re donating all kinds of information that’s useful in relationship building. If you want to sell something to Jeff Pulver, for instance, you’ll learn quickly that he loves music, that he loves live bands and karaoke, that he takes having fun seriously, that he travels all the time. If you’re a salesperson, you know how to translate this into openings for other conversations. You know how to pursue Jeff where he roams. It’s clear and obvious the value.

Prospecting using social networks and other social media is obvious, but are you doing it?

Leads

So now you’ve put someone into your lead cycle. You’ve decided you are going to close them for a sale (and remember, let’s use “sale” loosely. Maybe you’re “selling them” on donating to your charity, or watching your video channel. The advent of services like Twitter allow you to mind read from afar. If I’m going to hit up Len Devanna from EMC to sponsor a conference of mine, I’m sure as hell going to read his Twitter stream from the last two days and make sure his dog hasn’t gone into the hospital or that he’s not dealing with a budget cut, etc.

It also allows you to gently touch (without selling) your clients so that they keep you top of mind. Don’t talk to @elizabethhannan about that webinar software you need to sell her. Talk to her about her last few brightkite uploads and ask her how her weekend sporting outings were. It has the same effect: a gentle touch in the process of closing a lead.

Customers

As more and more organizations turn to blogging and Twitter for customer service, still others are building communities of use around their products, and promoting product discussions, member sharing forums, and more. A paid-up customer is not the end of the sales cycle, any good salesperson knows. He or she is a trusted part of your next successful sales, or at least, a referral to other potential prospects. These tools are a great way to connect with customers and keep them feeling important.

Evangelists

Social tools that promote sharing are a great way to transform customers into evangelists. Are you Sony Electronics and you’re trying to sell more GPS-enabled camcorders? Send each unit out with a piece of stationary inviting the new owner to sign up to YouTube (or even better, Blip.tv), and encourage them to use a metadata tag on all their submissions that marks them as part of the Sony family.

Nikon did this famously with Flickr, the online photo sharing site, such that any Nikon pictures uploaded showed off the Nikon logo in the metadata in the sidebar, and identified themselves as such.

If you’re not thinking of ways of connecting your products and services to the online share-o-sphere (all these various social networks that encourage interaction and sharing), you’re missing a powerful opportunity.

My Points In Closing

What is the ROI of adding metadata to someone’s YouTube account? Good luck figuring out the math on that. Do you feel in your gut that any time someone has a chance to experience yet another brand impression on your product, it’s a good thing? I do. And I feel that all the above-mentioned ideas are ways (or at least the start of ideas that I expect you to have AFTER the post) on making sense of how to tie social media tools and methods to your sales process.

Building awareness, maintaining good business relationships, communicating thoroughly, listening, and encouraging evangelists are all ways your efforts in social media will pay off sooner rather than later.

But what about you? Have you had some early success with any of this? What are some other examples you’ve seen or have practiced yourself? What’s your take?

http://www.chrisbrogan.com/best-fits-for-social-media-in-the-sales-cycle/

Làm thế nào để rút ngắn một chu trình bán hàng phức tạp thông qua một trang web… ???


Thông thường, bộ phận marketing không am hiểu đầy đủ về những chu trình bán hàng dài và phức tạp. Với những công ty có chu trình bán hàng dài như thế, chẳng hạn như công ty chuyên về công nghệ hoặc phần mềm, các nhà marketing chỉ chú trọng đặc biệt vào phần cao nhất của chiếc phễu bán hàng, và hiểu một cách sai lầm rằng công việc của họ chỉ là “tạo ra những người đi đầu”.



Những nhà marketing lạc lối này lạc quan tạo ra những chiến dịch quảng cáo và các chương trình hành động rất tiêu tốn, với mục đích hướng càng nhiều người vào chu trình này. Sau đó, họ nghiễm nhiên đeo vào chiếc nơ thật đẹp cho những người đi đầu mà họ tạo ra và ném họ vào tường phòng ngủ của căn hộ bán hàng.

Và thế là chiến lược này chẳng hiệu quả chút nào cả…

Một nhà Marketing chuyên nghiệp và am hiểu sẽ biết rằng bán hàng và marketing phải phối hợp để tác động khách hàng mục tiêu bằng một hệ thống bán hàng. Điều này càng quan trọng hơn nữa khi chuỗi bán hàng phức tạp với chu trình ra quyết định dài hơn và khách hàng nhiều hơn, càng cần sự phối hợp chặt chẽ hơn. May mắn thay, một trang Web có thể tác động đến khách hàng và làm ngắn lại chu trình bán hàng, cho dù bán một sản phẩm hoặc dịch vụ, đặc biệt là các chu trình phức tạp, có khi cần đến nhiều tháng hoặc nhiều năm mới hoàn chỉnh được.

Đầu tiên, am hiểu chu trình bán hàng thật chi tiết

Tất cả các chu trình bán hàng đều định nghĩa được, có thể hiểu được và có tính lặp lại, vì thế các nhà Marketing hiệu quả sẽ sử dụng Web để tác động mọi người đi vào trong quy trình đó. Bạn cần sát cánh với nhân viên bán hàng, quản lý bán hàng và quản lý sản phẩm để hiểu được chính xác điều gì đang xảy ra trong chu trình bán hàng.

Bên cạnh đó, bạn cần trả lời những câu hỏi như: Đầu tiên, người ta sẽ tìm thấy công ty bạn hoặc sản phẩm của công ty như thế nào? Nhân viên bán hàng sẽ tiếp xúc lần đầu với khách hàng tiềm năng khi nào? Họ nói chuyện với nhau về sản phẩm của công ty bạn khi nào và khi nào thì họ đưa ra một hạn ngạch giá?

Am hiểu chu trình thật cặn kẽ là chìa khóa giúp bạn thiết kế được một chu trình dễ hiểu, có thể định nghĩa được, có thể lặp lại được để làm trang Web thật tốt.

Phân khúc khách hàng mục tiêu ngay từ trang chủ

Một kỹ thuật rất hiệu quả là phân khúc khách hàng mục tiêu ngay từ trang chủ bằng cách sử dụng “đường dẫn tự chọn”. Xem xét phân loại đường dẫn dựa vào thông tin cá nhân của khách hàng, chẳng hạn như chức vụ hoặc ngành nghề. Một khách hàng mục tiêu sẽ sẵn sàng bước vào chu trình bán hàng nếu đường dẫn đó thiết kế đặc biệt dành riêng cho cô ta.

Đánh vào “suy nghĩ của nhà lãnh đạo” ngay điểm đầu tiên của việc bán hàng

Những người trong giai đoạn đầu của chu trình bán hàng cần những thông tin về chủng loại sản phẩm, đặc biệt là “suy nghĩ của nhà lãnh đạo”. Đừng vội viết về công ty hoặc sản phẩm của bạn vào giai đoạn này. Trong giai đoạn tìm hiểu ban đầu, họ không muốn nghe về bạn và công ty bạn, họ cần thông tin về họ và những vấn đề của họ.

Tạo nội dung web cần thiết ngay từ đầu qui trình bán hàng

Vào giai đoạn đầu của quy trình cân nhắc bán hàng, chức năng chủ yếu của trang Web là tạo ra sự thích thú cho khách hàng mục tiêu về công ty của bạn. Cách cung cấp thông tin hữu hiệu nhất là hãy định nghĩa vấn đề của họ. Bạn cần xây dựng sự cảm thông.

Vào giai đoạn rất mới này, tránh ép buộc mọi người cung cấp thông tin liên hệ. Điều cần thiết nhất vào lúc này là làm sao cho khách hàng mục tiêu nghĩ rằng: “Mấy người này thông minh đấy. Họ hiểu vấn đề của mình. Mình muốn biết nhiều hơn”.

Cung cấp nội dung chi tiết và thật hấp dẫn để khiến mọi người phải “giơ tay phát biểu”

Khi đã xây dựng được mối quan hệ online khá hòa hợp thông qua trang Web, đấy là thời điểm mang lại giá trị và bạn có thể trao đổi bằng một mẫu đăng ký. Hãy nhớ rằng, khi yêu cầu họ cung cấp thông tin cá nhân, bạn cũng phải trao lại những gì có giá trị tương đương hoặc lớn hơn cho khách hàng mục tiêu của bạn.

Lúc này, sự hấp dẫn của một cuộc thảo luận trên Web, trên giấy hoặc một bản demo online là rất cần thiết để lôi cuốn khách hàng mục tiêu của bạn kéo thanh cuộn xuống quy trình bán hàng – và cô ấy rất sẵn sàng “giơ tay phát biểu” rồi thể hiện sự thích thú bằng cách điền vào form. Khi đó, bạn cũng đừng vội bắt đầu bán một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Hãy cung cấp càng nhiều thông tin về khách hàng mục tiêu càng tốt

Chúc mừng bạn. Đến lúc này thì bạn đã có được tên của khách hàng mục tiêu và nhân viên bán hàng đã có thể tiếp cận được cô ấy. Nhưng bạn cần cung cấp thêm nhiều thông tin cho bộ phận bán hàng dựa vào nội dung mà khách hàng đó đã truy cập trên Web. Bên cạnh form mà khách hàng đã điền vào, hãy mô tả cho nhân viên bán hàng những chi tiết như “cô ấy đã click vào đường dẫn ‘Tôi là một nhân viên Quản lý Tài Chính’ và sau đó cô ta yêu cầu 1 tờ giấy thảo luận của chúng ta”. Khi nhân viên bán hàng tiếp xúc với cô ta, anh ấy sẽ biết nhiều hơn về khách hàng này, không chỉ là thông tin trên tờ form mà cô ấy đã điền vào.

Hãy cung cấp thêm thông tin cho khách hàng mục tiêu

Khi nhân viên bán hàng đã thật sự tiếp cận được khách hàng, công việc của bạn vẫn chưa kết thúc. Khách hàng trong suốt quy trình vẫn muốn so sánh những điều họ đòi hỏi và cần những đặc điểm chi tiết, các tiện ích và lợi ích. Bạn cần tạo ra trang Web để giúp bộ phận bán hàng đến gần khách hàng mục tiêu hơn. Hãy thêm tên cô ấy và danh sách nhận email thông tin hàng kỳ, mời cô ấy vào một cuộc thảo luận trên web hoặc thông báo cho cô ấy biết về nguồn thông tin mở. Hãy phối hợp với nhân viên bán hàng, cung cấp cho cô ấy các tính toán chỉ số ROI, biểu đồ so sánh tính năng và những công cụ khác vào đoạn giữa và cuối của chu trình bán hàng.

Và đừng quên chắc chắn rằng nhân viên bán hàng của bạn hiểu rõ về nội dung mà bạn đang truyền đạt để họ có thể hỗ trợ bạn bằng cách hướng khách hàng tập trung vào những điểm đó.

Đo lường và cải tiến

Đo lường những nội dung nào đã được sử dụng và sử dụng như thế nào. Am hiểu ngôn ngữ Web để biết được cái gì đang hoạt động và liên tục cải tiến nội dung để làm cho nó tốt hơn. Thường xuyên gặp gỡ nhân viên bán hàng để tăng tính thấu hiểu vào chu trình, đồng thời biết được trang Web đã giúp được gì cho quy trình. Điều may mắn là Web có tính lặp lại, vì thế bạn có thể hiệu chỉnh liên tục.

Trong thị trường có mức độ cạnh tranh tăng dần với quy trình bán hàng phức tạp, ngay cả đối với những ngành công nghiệp có mức cạnh tranh khốc liệt, trong đó các doanh nghiệp nhỏ hơn bị bao quanh bởi các đối thủ lớn hơn và mạnh vốn hơn, trang Web chính là chìa khóa cho thành công.

David Meerman Scott (Diệu LinhCông ty Thương hiệu LANTABRAND – sưu tập và lược dịch từ marketingprofs.com)


The Buying Cycle

Members Hate to Be Sold To, but They Love to Buy

Part I - Know the buying cycle

When is the last time you had a long, pleasant conversation with a telemarketer? Don’t you love buying a car from a pushy sales guy in a bad suit?

I thought as much. Your members are just like you. They hate being sold to.

So why are you still selling like mad to your members? Here’s why, and how to fix it.

Drive for revenue diversity

Many associations face economic risks. Their annual meetings, membership renewal rates and product sales cycle with the economy. Others face marketing risks. Their products and services are becoming less relevant, harder to find in comparison to other options, or are so badly branded and packaged that their perceived value is low.

As we’ve discussed in prior articles, creating a member-centric organization using principles of CRM and perceived customer value (PCV) can be a life saver for an association. Even if your association is doing well, you can do better using these principles. Not only will you be able to solidify membership revenues, your entire product and service catalog will become a more reliable money maker for you.

This is critical to long-term association success, because it means you now have a portfolio of products, services and membership vehicles that you can rely on, even when economic times are tough.

Marketing the goods

How can you take your marketing program to the next level – or fix the one you have? My best suggestion is to stop selling to your members, prospects and customers, and just help them buy.

You do this by supporting every phase of the buying cycle. We’ll cover that cycle briefly in this article and then cover each step in detail in subsequent articles.

Aware
First, to market your products, services and membership, people have to be aware of you. You cannot avoid visibility marketing.

Explore
Once a prospect (or a customer or member to whom you’re upselling) is aware of you or a product of your association’s, they want to explore more information about it. What kind of information or “programmed experience” can you offer to help them? What characteristics must it have to support the buying cycle? What characteristics must you avoid?

Negotiate
For a buying decision involving just one person (say, a book), the prospect will usually negotiate within themselves whether to take the next step of actually interacting with you. What is involved in that internal negotiation? Did you supply the right information in the Explore step to aid that internal debate? The problem gets trickier if the buying decision involves multiple actors. Someone may play the role of initial contact – the explorer – but another may actually authorize the purchase – the payer – while a third or fourth person may advise on the sale – the advisor. What kind of negotiations do these actors go through prior to contacting you directly? A corporate membership may not be a light decision for some prospects. Do you supply the right information in the right language to inform these actors? Do you encourage their debate so that your benefits are viewed favorably? And how will each actor measure your benefits?

These important questions have an additional benefit beyond membership marketing, by the way. If you answer these questions seriously and with good data, you gain customer insight that you can apply in new products and services and in member retention.

Interact
If the internal negotiation on the part of the prospect results in a decision to interact with you, make sure the interaction is positive, responsive and swift. Your fist interaction with the prospect should convey your brand, positioning, identity, key message and association culture. That’s a lot to ask in a quick email or phone call – but it’s essential that you do it.

Next time, we’ll discuss the other steps in the buying cycle and show you just how critical it is to have an ongoing relationship with a member or customer even after the sale has take place.




 

Recent Comments

Home - About - Utility - Softs - Flash - Mobile - Camera - Laptop - Forum = Links

Popular Posts

Return to top of page Copyright © 2010 | Platinum Theme Converted into Blogger Template by HackTutors